Dream Big - Do Big - Win Big - Warum es sich lohnt groß zu kämpfen

“Dream Big – Do Big – Win Big” – Warum es sich lohnt groß zu denken

Wer vor ein paar Jahren von Agile Retail und Premium Discounter gesprochen hätte, wäre bestimmt etwas schief belächelt worden. Besonders im Online-Bereich. Tatsächlich aber hat der Jungunternehmer Roman Kirsch ein Modell mit Potenzial erkannt, das ihn heute zu einem der erfolgreichsten Player der digitalen Handelsszene macht.

Dieses Mal widmen sich Sven Rittau und Lesara Gründer Roman Kirsch der Frage wie ein Unternehmen in der digitalen Welt aussehen sollte, das versucht H&M abzubilden und welche Hürden beim sogenannten „Agile Retail“ auftreten können.

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Idee, Gründung, und wer finanziert?

In Romans Fall finanzierte Oskar Hartmann seine Idee. Und zwar mit 200.000 Euro. Aber der Reihe nach.
Roman hat mit Abitur, Ausland und Studium einen souveränen Weg eingeschlagen. Während seiner Zeit an der Uni hatte er seinen ersten Kontakt mit dem Unternehmertum, der ihn dazu veranlasste Casacanda zu gründen, einen Shoppingclub für Home & Living. Irgendwie wollte es aber mit der Finanzierung nicht so recht klappen. Bis Roman auf Oskar Hartmann kam.
Er kontaktierte den Gründer vom amerikanischen KupiVIP, den er noch aus Praktikumszeiten kannte.
“In irgendeiner Partynacht in Moskau hat Oskar mal zu mir gesagt: ‘Roman, wenn Du jetzt irgendwas starten willst, sag Bescheid – ich finanzier’s’. Ob er sich daran noch erinnern konnte wusste ich nicht, habe ihm aber trotzdem eine Mail geschrieben. Später hab ich gemerkt, dass der Anhang nicht durchgegangen ist. Umso erstaunter war ich, als ich eine Antwort erhielt, in der er mir 100.000 Euro bot, für eine Idee, die er noch nicht mal kannte.”
Als der Anhang letztendlich doch durchging, sprangen dann 200.000 Euro Startkapital raus. Danach war die erste Finanzierungsrunde nach nur einer Woche voll.
Dass Casacanda nach neun Monaten bereits den Besitzer wechselte, hatten weder Roman noch seine Mitgründer geplant. 2012 übernahm Fab.com den Shoppingclub und Roman war für ein Jahr als CEO bei Fab Europe tätig. Als er dort nach einem knappen Jahr wieder ausstieg, loggte er sich erst einmal für ein paar Wochen aus, bevor er sein nächstes Projekt anging.

 

Vom Shopping Club zum Value Retailer

Lesara sollte nicht nur ein Projekt, sondern auch ein Commitment werden. Deswegen sollte das Ganze gut geplant und nicht nach 1,5 Jahren schon wieder verkauft sein.
Wenn Du wirklich ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen willst, musst Du mindestens mit zehn Jahren planen. Und wenn es deine Leidenschaft ist und gut läuft gerne auch darüber hinaus.” Es sei utopisch bereits in 3,5 Jahren ein Business aufzubauen, das gut läuft und profitabel ist. “Wenn man eine Entscheidung für die nächsten zehn Jahre trifft, ist das schon ein bisschen taff. Aber: wenn man groß gewinnen will, sollte man groß denken! Und das haben wir bei Lesara gemacht.”
Große Chancen mit einem Premium Discounter/Value Retailer für Fast Fashion und Home and Living? Damals ein ziemlich mutiger Ansatz. Denn 2013 fand das E-Commerce-Konzept sowohl auf Investoren als auch auf Kundenseite nicht sonderlich viel Akzeptanz. Dass Roman trotzdem daran festhielt, zeugt von einer Ernsthaftigkeit, die sich später auszahlen sollte.

Ein bisschen Motivation gefällig…?

©Youtube/deichkindTV/“Deichkind – Denken Sie groß“

Value bzw. Fast Fashion gab es im Offline-Handel ja bereits in Form von H&M und Primark. Trotzdem hing da immer dieser Zweifel in der Luft, dass solche Modelle online nicht funktionieren würden. “Wir haben uns gefragt: wenn man ein H&M-Modell in der digitalen Welt neu starten würde, wie sähe das aus und was können wir besser machen? Und Lesara war die Antwort darauf! Wir wollten das alles so agil wie möglich angehen: datengetriebene Produktauswahl, schnelles Time-to-Market usw. Die Umsetzung hat uns dann trotzdem viel Überzeugungsarbeit gekostet, besonders bei den Lieferanten. Schließlich wollten wir möglichst viel möglichst schnell und natürlich möglichst günstig geliefert bekommen.”
Aber da sich die Industrie zu diesem Zeitpunkt wandelte, spielte perfektes Timing Roman bei der Umsetzung auch in diesem Punkt zu.

 

Best of both worlds – Was den Kunden an “Agile Retail” bindet

Fast Fashion von Lesara ist extrem günstig. Aber ist ein günstiges Angebot wirklich ausschlaggebend um Kunden zu binden? Zwar haben Roman und seine Mitgründer anfangs darauf geachtet, Kunden hauptsächlich über den Preisaspekt zu gewinnen. Allerdings haben sie schnell erkannt, dass das, was man als Trend und fashionable bezeichnet, mindestens genauso relevant ist. “Auf Lesara wird man keine weißen Basics finden, sondern immer Sachen, die man vom Zeitgeist her irgendwo aufgeschnappt hat. Entdecken wir einen Trend, ist er bereits nach ein paar Tagen auf der Seite. Und das verschafft uns einen riesen Wettbewerbsvorteil, wenn du der einzige im Markt bist, der das sehr schnell in einer super Qualität liefern kann.”

Wenn man also sehr schnell auf einen Trend agil reagieren, (nach-)bestellen und bei sinkender Aktualität wieder abbestellen kann, bedeutet das weniger bis gar keine Abschreibungen und weniger Lagerrisiko, da man nicht so viel vorausplanen musst. “Und sollte ein Produkt oder Trend doch länger laufen, können wir auch super schnell nachliefern. Der Unterschied zu klassischen chinesischen Marktplätzen ist, dass wir komplett vertikal integriert sind: von der Kooperation mit den Lieferanten, der Supply Chain, Kundenservice bis hin zur Retourenabwicklung.”
Also, nicht nur die Verfügbarkeit eines Produktes stärkt die Kundenbeziehung, sondern auch die kurze Lieferdauer und die Tatsache, dass es beim Eintreffen nicht wie eine tote Katze riecht.

 

Wachstumsfeld Mobile Optimizing

Bei Lesara ist Traffic mittlerweile zu 75% mobile induziert. So werden auch 70% des Umsatzes generiert. Bereits kurz nach dem Start erlangte Lesara einen großen mobile-getriebenen Shift. Plattformen wie Facebook oder Google waren zu diesem Zeitpunkt ebenfalls auf mobile first ausgerichtet.
Das Potenzial für Lesara dahinter hat Roman Kirsch schnell erkannt: “Die Leute wollen mit so wenig Text wie möglich konfrontiert werden. Daher optimieren wir nach wie vor die Bildlastigkeit bzw. Ein ‘endless scrolling’. Bei mobile geht es um die personalisierte Kommunikation, die Kunden wollen einfach so viel wie möglich auf einmal sehen. Am besten sind dann die Angebote persönlich auf sie zugeschnitten.”
Ein Tech-Team soll’s richten: Kunden-Clustering und Personalisierung sind die Hauptstichwörter, um den Markt zu gewinnen. Apropos Markt. Andere Händler setzen zu Beginn den Fokus darauf, erst einmal in Deutschland profitabel zu werden und anschließend gegebenenfalls zu internationalisieren. Für Roman war schnell klar, sich mit Lesara nicht primär auf den deutschen Markt zu konzentrieren.
“Fast Fashion ist ein globales Segment. Der Kunde in Frankreich oder Italien hat ebenfalls Bedürfnisse und Bedarf. Wir liefern mittlerweile in 23 Länder und dieses Jahr kommen noch Dänemark und Schweden dazu. Internationalisierung ist also ein Thema, und wir setzen dabei auf den europäischen Markt.”

 

Augen auf und groß gedacht!

Was kann man tun, um Lesara noch besser und innovativer zu machen, als andere Anbieter? Roman und sein Team haben genaue Pläne. Beginnend mit der Supply Chain, da soll Lesara noch stärker vertikal integriert werden. Denn China ist nicht der einzige Lieferant; Lesara bekommt die Produkte ebenso aus der Türkei, Polen oder Thailand. Daher soll die Lieferantenbasis sehr diversifiziert aufgestellt werden, mit eigenen Teams in den jeweiligen Ländern.
“Zum zweiten wollen vor allem auf der Endkundenseite viele neue Innovationen mitnehmen. Jedes Halbjahr erscheinen neue Innovationstreiber auf dem Markt. Sei es Facebook, Influencermarketing oder wenn die Google Suche auf shopping investiert. Themen rund um Virtual Reality könnte auch relevant werden. Man will oder sollte eigentlich keine Trendwelle verpassen. Weil mit jeder neuen Welle kommen neue Player in den Markt. Und wenn Du mehr als eine Welle verpasst, überholen Dich alle anderen. Man muss immer wachsam sein und den Markt im Auge behalten.”
Ein weiterer geplanter Schritt betrifft die Infrastruktur, in die Roman investieren möchte. Besonders bezogen auf Warehousing und Supply Chain: “Die Länder sollen jeweils ein eigenes Lager zur Verfügung gestellt bekommen. Wir wollen, dass Kunden die Möglichkeit haben innerhalb ihres eigenen Landes retournieren zu können und die Sachen nicht erst quer durch Europa schicken müssen. Das alles sind für uns die nächsten 3-Jahres-Projekte.”

Große Pläne also für Lesara. Aber nur wer groß denkt, kann Großes erreichen. Möglicherweise war genau diese Denke der Grund dafür, dass Lesara 2015 die Auszeichnung “schnellst wachsendes Unternehmen” erhalten hat. “Dream big, do big, win big. Manchmal ist es besser, größer und weiter zu denken als vielleicht notwendig. Man muss auch einfach machen und aus seiner Komfortzone raus kommen. Unter Druck wächst man am schnellsten.”

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