Vom Tennisschläger Bespanner zur Millionen Bewertung

Vom Tennisschlägerbespanner zur Millionen Bewertung – Keller Sports

Wie schafft man es, sich im kompetitiven Markt für Sportartikel gegen die Größen wie Sportscheck, Intersport und Amazon zu etablieren ?
Diesen und weiteren Fragen gehen wir mit Moritz Keller von Keller Sports, unserem heutigen Gast im ChefTreff Podcast, auf den Grund. 2005 gründete Keller gemeinsam mit seinem Bruder Jakob die Keller Sports GmbH. Seitdem führt er als CCO die Geschäfte des Premium-Sportartikelhändlers. Wie gewohnt befassen wir uns intensiv mit der unternehmerischen Vita unseres Gastes. In diesem Zusammenhang behandeln wir auch die Zusammenstellung des Gründerteams. “Gründen mit Freunden?” haben wir bereits mit Max Wittrock von mymuesli besprochen. Aber wie verhält sich das “Gründen mit dem Bruder”? Stefan Hamann von Shopware, der ebenfalls mit seinem Bruder gründete, konnte uns dazu schon einige Einblicke geben. Rückblickend hat Moritz Keller seine ganz eigene Meinung.

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Dass der Handel mit Sportartikeln das Potential hat Geschichte zu schreiben, hat Keller schon früh erkannt. Damals, nach der Ära Boris Becker und Steffi Graf, als reiner Online-Händler für Tenniszubehör gestartet, nimmt diese Kategorie mittlerweile den kleinsten Anteil im Unternehmen ein. Eine klassische Entwicklung für E-Commerce Unternehmen, denn langfristiges Wachstum lässt sich durch Sortimentserweiterungen und Internationalisierung am effizientesten erreichen. Für Keller gab und gibt es jedoch weitere Wachstumshebel, die bereits deutlich früher und mit überschaubarem Input umgesetzt werden sollten.

Als eigenfinanziertes Unternehmen gestartet, kann Moritz Keller nach zahlreichen Finanzierungsrunden auf diverse Kapitalbeschaffungsmaßnahmen zurückblicken. Von Bootstrapping bis zu einer Borrowing Base Finanzierung durch die Commerzbank war vieles dabei. Wir beantworten, worauf Gründer achten sollten, wenn es zur Wahl der Finanzierungsform kommt und wie man es schafft einer Verwässerung des “Cap Tables” zu entgehen.

 

“Marken, wie Adidas und Nike, können zehnmal sagen, dass sie den besten Schuh haben – glaubwürdig ist das nicht!” – Moritz Keller, Keller Sports

 

Wir stellen wir uns der Frage, wie Keller Sports es geschafft hat sich in einem stark kompetitiven Markt durchzusetzen. Im Marktumfeld ist zu beobachten, dass es den stationären Händlern, wie Sportscheck und Intersport, schwerfällt ihr Geschäft online abzubilden. Genossenschaftliche Strukturen verlangsamen den Prozess erheblich. Branchenübergreifend lässt sich dies auch im Lebensmittelhandel beobachten, wo Unternehmen wie REWE und EDEKA vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Doch damit ist es nicht getan, denn immer mehr Marken und Hersteller rücken in den Online-Handel von Sportartikeln und beginnen mit der Direktvermarktung ihrer Produkte. Keller sieht darin keine Gefahr, da Firmen wie Adidas oder Nike, auf die Objektivität ihrer unabhängigen Handelspartner angewiesen sind.

Einer der Erfolgsfaktoren von Keller Sports ist der Ansatz des Geschäftsmodells. Im Gegensatz zu zahlreichen Wettbewerbern, die sich auf die Spezialisierung in diversen Sportsegmenten ausgerichtet haben, setzt Keller Sports die Zielgruppe und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt seiner Geschäftsaktivitäten und ermöglicht sich dadurch die Erweiterung seines Produktportfolios. Neben zusätzlichen Kategorien, wie Radsport oder Running, ergeben sich Möglichkeiten, Dienstleistungen rund um die Zielgruppe anzubieten. Besonders erfolgsversprechend ist es, wie Keller Sports es schafft den Amazon Prime-Ansatz für sich zu übersetzen. Neue Angebote, wie Keller-Studios oder Prime-Memberships, generieren dadurch zusätzliche Erlösströme neben dem reinen Direktvertrieb.

 

“Mit Premium-Angeboten, rund um unsere Zielgruppe, sind wir in der Lage Geschäftsfelder neben dem reinen Vertrieb aufzubauen!” – Moritz Keller, Keller Sports

 

Hier findest Du die Podcast-Übersicht:

01:20 Wie gestaltet sich das Gründen mit dem Bruder und warum habt ihr Euch für den Handel mit Sportartikeln entschieden?

01:20 Stichwort “Internationalisierung und Kategorieerweiterung”: Welche weiteren Wachstumshebel habt ihr genutzt und wie lange trägt sich die Kapitalbeschaffung durch Bootstrapping?

09:25 Schnelleres Wachstum mit Fremdkapital vs. Unternehmensanteile – was sollten Gründer beachten und was hättest Du rückblickend anders gemacht?

14:07 Warum habt ihr Euch für eine Borrowing Base-Finanzierung entschieden und wie beurteilst Du die Akzeptanz der E-Commerce Branche unter Kapitalgebern?

17:25 Wie definiert sich euer Geschäftsmodell und wo konkurriert ihr mit den Branchengrößen wie Amazon, Zalando, oder Sportscheck?

21:47 Welche Wachstumschancen bietet der Markt, neben dem reinen Vertrieb, und wie schafft ihr es den Prime-Ansatz in Eurem Unternehmen zu integrieren?

29:10 Warum kooperieren die großen Marken und Hersteller mit Euch und wie geht ihr nach der zunehmenden Direktvermarktung mit dem Wettbewerb um?

40:36 Wie steht ihr zum Thema Eigenmarken, in welchen Umsatz-Regionen bewegt ihr Euch und ab wann ist es sinnvoll an eine Akquisition zu denken?

45:00 Wo holst Du dir deine Inputs und wie kann der Aufbau eines Beirats dabei helfen Know-How ins Unternehmen zu bringen?

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