Die 3 Entwicklungsphasen, die Dich zur Umsatzmilliarde führen

Die 3 Entwicklungsphasen, die Dich zur Umsatzmilliarde führen

18 Jahre Zooplus und man möchte meinen, dass das Unternehmen mit seiner 1 Mrd. Umsatz erwachsen geworden ist. Die Wahrheit ist aber: The best is yet to come!

Vorwort von Sven Rittau, K5 Macher
„Damit gleich klar ist, nachfolgend kommt meine subjektive Meinung von mir als Co-Founder und ehemaligem Vorstand von zooplus, als immer noch shareholder und Initiator des GLORE Fonds, der substantiell in zooplus investiert ist und dies auch bleiben wird.

Zooplus AktienkursDer Screenshot zeigt das ganze Dilemma der alten Garde an Analysten an der Börse, die immer noch den Gewinn als einzigen Erfolgsmaßstab sehen, um eine Wachstumsfirma wie zooplus objektiv bewerten zu wollen. Zugegeben, eine Veränderungen der Prognose ist nie schön, aber ein bisschen bequem ist es schon, derart binär zu argumentieren. Zum einen hat sich der Erfolg von zooplus NIE über Gewinne definiert sondern im Gegenteil, wurden alle verfügbaren Mittel in profitable Stammkundengewinnung investiert. Dazu muss man sich aber natürlich mit dem Geschäftsmodell auseinandersetzen, was mühsam sein kann. Aus meiner bescheidenen Sicht, hat sich der Wert der company in der Substanz null verändert. Denn solange a) die Wachstumsdynamik hoch bleibt und b) die gewonnenen Neukundenkohorten länger verweilen und mehr einkaufen (siehe slide 14 unten), steigt der innere Wert der Aktie. Und darin liegt die Primärmotivation für den global online retail Fonds – unsere Überzeugung von der langfristigen Überlegenheit von Geschäftsmodellen wie zooplus, amazon, zalando & Co gegenüber den tradierten Handelsmodellen. It’s all about growth and cash flow. Sprich: IT’S TIME TO BUY (or at least NOT TO SELL). Check out Global Online Retail Fonds #zooplus #glore25 #futureretail

 

Die 4 Pfeiler für ein erfolgreiches Geschäftsmodell

Convenience: 1999 war es wesentlich schwieriger überhaupt irgendeine Art von online Lieferservice anzubieten. Dadurch, dass Konsumenten noch nicht ausreichend mit der Thematik Internet vertraut waren, konnte Zooplus sich für eine Value Proposition Zeit lassen: Das Ergebnis musste Kunden gefallen und sie auch wiederkommen lassen. Da das Lieferformat für Tiernahrung einen ähnlichen Bequemlichkeitscharakter wie für Lebensmittel hat, sorgte das Konzept schnell für Zuspruch.

Auswahl: Im Lebensmittellieferservice ist die Auswahl an Marken und Produkten entscheidend, um Kunden zu gewinnen und diese langfristig zu binden. Allerdings gestaltet es sich heutzutage einfacher große Unternehmen dazu zu bewegen, ihre Marken in den Vertrieb einer Plattform zu geben, als zu den Anfangszeiten von Zooplus. Der Vertriebskanal Internet gilt mittlerweile nicht mehr als unseriös bzw. als nicht einschätzbar. Insofern hat Zooplus zu damaligen Zeiten gute Überzeugungsarbeit geleistet, um seinen Kunden eine derartig große Auswahl an Fachhandelsmarken und Produkten zu bieten.

Affordability: Hohe Erwartungshaltung auf Seiten der Kunden und die Leistungsfähigkeit des Onlinehandels führen dazu, dass das Preis-Leistungsverhältnis beim Kunden maximal im Fokus steht. Als Anbieter gilt es diesen Erwartungen mit den besten Deals entgegen zu kommen.

Commitment: Commitment ist bei jedem Geschäftsmodell im Endeffekt das, was einen Spezialisten auszeichnet. Dadurch, dass Zooplus nicht nur Tierfutter anbietet, sondern alle anderen Zubehörprodukte für’s Haustier, ist das Unternehmen als Spezialist viel näher am Thema dran und weiß, was Käufer eigentlich genau haben möchten.

 

Next Step: Europäisierung

Selfmade und ohne Vorlage: Wenn die Grundformel steht und sich bewährt hat, ist es Zeit, über den Tellerrand hinauszuschauen. Denn auch in anderen Ecken Europas ist der Bedarf für derartige Liefermodelle vorhanden. Zooplus wollte nicht in einer geographischen Nische stecken bleiben und wagte den Schritt zur Europäisierung.

Logistik und andere Kompetenzen: Was ein Händler wie Zooplus für Kompetenzen mitbringen muss, um den Schritt der Europäisierung zu meistern? Gute Kundengewinnung, -bindung und vor allem eine top Logistik. Mit hochspezialisierten Logistikpartnern in ganz Europa und vier Fulfillment Centern, die genau auf die Zooplus-Produktkategorie zugeschnitten sind, hat sich das Unternehmen den Herausforderungen von europaweiten heterogenen Logistikstrukturen gestellt.

Die Zahlen sprechen für sich: in der DACH Region liegt der Umsatz bei 300 Mio, im Rest von Europa liegt er bei 700 Mio…
Präsentation zooplus Folie 10
…und 2016 schließlich bei 1 Mrd.

 

Bereit für wesentliche Veränderung

Kundenbindung und Wettbewerbsvorteil: Europäisierung zieht Veränderungen nach sich. Eine Steigerung auf der Wettbewerbsseite ist eine davon. Und hier spielt die Kundenbindung eine wichtige Rolle. Bei Zooplus hat sich über die Jahre gezeigt: es ist nur ein kleiner Teil in der Neukundenakquise nötig, um bestehende Verluste in der Kundenbasis auszugleichen.
Präsentation zooplus Folie 14
Über die Jahre hat sich gezeigt, dass Kunden bei Zooplus durch intensiven Wettbewerb nicht weniger sondern viel stabiler geworden ist.

Preisdrucktreiber Internet: Wo 2011 noch ein durchschnittliches Preisniveau mit 40% Handelsmarge herrschte, befindet sich das Niveau 2016 rund 10% niedriger. Daraus kann man schließen, dass selbst Unternehmen in einer Größenordnung von Zooplus nicht in der Lage sind, sich einer derartigen Marktdynamik zu entziehen. Das liegt zum einen an der hohen Attraktivität des Kanals, welches investitionsbereite Unternehmen anzieht. Zum anderen an einem Maximum an Preistransparenz und geringe switching Costs. Zooplus ist es gelungen, die Kosten soweit in den Griff zu bekommen, dass es sich auch mit niedrigeren Margen leben lässt.

 

Und wie geht es weiter?

Wem das gelingt, der kann über weitere Vertriebssegmente nachdenken. Und Zooplus hat immerhin einen europaweiten Markt zu bedienen, der mit 22 Mrd € netto doch schon recht üppig ausfällt. Das Commitment nach einer erreichten Milliarde ist klar: bis 2020 will Zooplus die 2 Mrd. Grenze knacken. Wer mit 90 Mio € Startkapital die Umsatzmilliarde erreicht und es mittlerweile mit 1,25 Mrd an die Börse geschafft hat, wird auch den nächsten Schritt meistern können. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass die Märkte in Europa dieses Potenzial in der Kategorie Tiernahrung zur Verfügung stellen.
Wer jetzt noch der Meinung ist, Investitionen ins Internet sind fragwürdig, sollte sich die Zahlen noch einmal verinnerlichen.
“Alle, die noch nicht drin sind, sollten sich sputen.”

 
Sieh Dir hier die Präsentation zum Vortrag an: