Social Selling im B2C: Verkaufen auf Vertrauensbasis

Aug 5, 2021 | E-Commerce Insights, Home, K5 Insights, Marketing

Gutes Social Selling im B2C, also der Verkauf auf den sozialen Netzwerken, basiert unter anderem auf einer tiefen Beziehung zwischen Kund*innen und Influencern. Wenn man die Brands und Retailer fragt, warum sie verstärkt auf Influencer setzen, geben die meisten an, dass sie bei der Generierung von Content, Authentizität und Zugang zu den jeweiligen Zielgruppen diese Strategie als deutlichen Vorteil ansehen. 

 

Die Social Media Stars suggerieren die beste Freundin oder der beste Kumpel zu sein. Sie lassen ihre Follower an ihrem persönlichen Leben teilhaben und bauen Vertrauen auf, sind Bezugspersonen und Identifikationsfiguren. 

 

 

YouTube Kanal von Influencer Jeremy Fragrance. Er verkauft mit Social Selling seine eigenes Parfum und wirbt für andere Brands.

Der YouTube Kanal von Influencer Jeremy Fragrance hat mittlerweile 1,5 Millionen Abonennt*innen.

Jeremy Fragrance – von Hobbyvideos zur Profession

 

So auch der Influencer Jeremy Fragrance, der auf YouTube mit 1,5 Millionen Abonnent*innen Parfums testet und bewertet. “Der eigentliche Ursprung der meisten Influencer war aus Spaß Videos zu machen nach dem Motto >>das würde ich meinen Kumpel empfehlen<<. Das ist radikal gewachsen”, sagt Jeremy auf der K5 DIGITAL 2021. Er selbst habe die ersten zwei Jahre die Videos über Parfum als Hobby gedreht, bis er immer mehr an Reichweite gewann und die Schecks der Unternehmen kamen. Daraufhin beschloss er, sein Hobby professionell zu machen und “trainierte seine Nase”, wie er in der Session verrät. 

 

Wenn der Influencer zur eigenen Marke wird

 

Viele Creator und Social Media Stars, wie Jeremy Fragrance, bringen im Laufe ihrer Karriere ihre eigene Marke heraus. Jeremy veröffentlichte seine eigene Parfumlinie Fragrance One, welche ausschließlich auf seiner eigenen Website erwerblich ist. Die Parfums kosten bis zu 330€. Das tut dem Geschäft keinen Abbruch. Das selbstfinanzierte und organisch wachsende Business verbucht einen monatlichen Umsatz von ca. 300.000 €. 

Die Verkaufsstrategie von Jeremy Fragrance? Natürlich Social Selling. Durch seine Bekanntheit in der Parfumwelt bestanden einerseits schon die Kontakte zu den großen Parfumeuren, andererseits erleichterte seine große Fanbase den Einstieg in den Verkauf. Seine “credibility”, die Jeremy Fragrance durch ehrliche Bewertungen – wie er betont – von Düften bekommen hat, ist dabei der entscheidende Erfolgsfaktor. 

 

 

 

Jede*r Fünfte kauft dank Influencern

 

Dass sich Kooperationen mit den Social Media Stars lohnen, zeigt unter anderem eine Studie des BVDW aus vergangenem Jahr. Mehr als jede*r fünfte Deutsche habe demnach schon mal ein Produkt durch Werbung eines Influencers gekauft. Das Alter spielt dabei eine wesentliche Rolle: Bei den 16-24 Jährigen waren es fast 53%, bei 25-34 Jährigen 39,5%. Mehr als ein Viertel der Befragten kommt mindestens einmal pro Tag in Kontakt mit einem Influencer. Diese Wahrnehmung wirkt sich auch positiv auf das Kaufverhalten aus: So kauft knapp die Hälfte, die wöchentlich mit Influencern interagieren, die angeworbenen Produkte. 

 

Es ist also nicht verwunderlich, dass mittlerweile 64% der Unternehmen eigene Positionen für das Influencer Marketing besetzen wie eine Umfrage des BVDW aus diesem Jahr ergeben hat. 26% der befragten Firmen haben sogar eine eigene Abteilung eingerichtet. Die Mehrheit plant für Influencer Kooperationen zukünftig mehr Budget ein. Während sich momentan die meisten Unternehmen noch nicht auf ein bestimmtes Budget festlegen wollen, planen schon 11% über 250 000€ im Jahr ausschließlich für Influencer-Marketing auszugeben.

 

Micro-, Macro-, Mega-Influencer

Umso größer die Reichweite der Influencer, desto höher sind die Ausgaben, die man in die Kooperationen investieren muss. Viele Creator sind selbst schon solche Mega Stars, dass sie vom Publikum eher als Ikonen wahrgenommen werden, als der potenziell beste Kumpel. Das Idol wird oft nicht mehr als Identifikationsfigur wahrgenommen. Er/Sie scheint unerreichbar geworden zu sein. Deswegen wechseln nicht nur die User*innen zu Mikro- und Makro-Influencern. Auch Unternehmen schreiben den Social Media Stars mit geringeren Followern immer mehr Bedeutung zu. Umso kleiner die Reichweite, desto mehr Vertrauen beim Publikum und geringere Kosten auf Unternehmensseite – doch auch eine geringere Engagement Rate.

 

Die Vorteile von Social Selling mit Influencern 

 

Social Selling hat sich in kürzester Zeit zu der Verkaufsform der Zukunft etabliert. Die sozialen Netzwerke reagieren ebenfalls darauf und bieten mittlerweile für Brands und Retailer direkten Verkauf auf ihren Plattformen an. Jedes E-Commerce Unternehmen, was up to date bleiben will, setzt auf diese Verkaufsstrategie mithilfe von Influencern. 

 

 

Die Vorteile:

  • Zeitgemäße Werbestrategie
  • Modernes Image 
  • Zugang zu den Zielgruppen der Social Media Generation 
  • Erwerb von mehr Authentizität durch die Glaubwürdigkeit von Influencern
  • (teils) Auslagerung der Contentgenerierung 

 

Um gutes Social Selling zu machen, ist zu beachten:

  • Welche Influencer passen zur Brand / zum Unternehmen?
  • Welche Zielgruppe möchtest Du ansprechen?
  • Welches Budget bist Du bereit auszugeben?
  • Abweichen von starren Markenvorgaben: Habe Vertrauen in den Influencer und gib’ ihm/ihr die Freiheit, kreativ zu sein. Oft kennt der Creator die Wünsche und Sehnsüchte der Zielgruppe besser als Du.

 

 

 

 

Von Lena-Maria Stahl

 

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