D2C: Gekommen, um zu bleiben

D2C etabliert sich immer mehr als die führende Verkaufsstrategie im E-Commerce. Marktplatz-Gigant amazon musste 2020 auf dem amerikanischen Markt erstmals Anteile abgeben. Shopify, die E-Commerce Lösung mit D2C-Fokus, hingegen konnte deutliche Anteile gewinnen. Der GMV (Gross-Merchandising Volume) ist um 15% gewachsen. Brands, egal ob frisch aus der Startup Szene oder bereits etablierte Leuchtturmmarken, setzen verstärkt auf eine Direct to Consumer Strategie.

D2C: Eine vitale Notwendigkeit

Gerade die Pandemie mit den Lockdowns und Ladenschließungen hat die Abhängigkeit vom herkömmlich stationären Handel offenbart. Dem entgegenzuwirken und, um sich für die Zukunft zu wappnen, bauen Unternehmen ihren direkten Kundenzugang online immer mehr aus. “Es ist eine absolute, vitale Notwendigkeit D2C zu nutzen”, so E-Commerce Experte Stefan Wenzel. “Es ist als Betriebsmodell primär von Relevanz.”

Doch was genau ist Direct to Consumer? Stefan Wenzel stellt die drei verschiedenen Modelle von D2C vor:

DNVB: Digital-native vertikale Brands. Hier handelt es sich um Marken, die aus dem Nichts zu scheinen kommen. Sie starten sofort online und wenden sich direkt an Kund*innen.
Brands: Traditionelle Hersteller, wie Adidas und Co. Sie fahren mittlerweile meistens eine Multichannel-Strategie.
Seller: Verkäufer auf Third-Party Marktplätzen. Verkäufer aus dem stationären Handel, die online das D2C-Modell auf Marktplätzen und Plattformen nutzen.

Geheimrezept Labormarke?

Vor allem die DNVBs oder “Labormarken”, wie Stefan Wenzel sie mit einem Augenzwinkern bezeichnet, sprießen und klauen die Marktanteile der großen Player. “Wer, wenn nicht im Labor gezüchtete Marken, kann besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen?”, sagt Monique Hoell, Founderin und ehem. CEO von HelloBody. “Als Unternehmen mit D2C-Ansatz kannst du es Dir schlichtweg nicht leisten, schlechte Produkte anzubieten.” Zudem sei durch den direkten Kundenzugang es schneller und leichter festzustellen, ob das Produkt gut ankommt oder nicht. Somit könne man effizienter an der Optimierung arbeiten.

Monique Hoell schaffte genau mit dieser Art von D2C-Strategie den Durchbruch mit der Naturkosmetikmarke HelloBody. 2016 gegründet erfüllte die “Labormarke” den damaligen Need der Kund*innen nach fairen und natürlichen Kosmetikprodukten. Der Kundenzugang gelang ihr mit dem damals noch kostengünstigen Influencer-Marketing auf den Social Media Kanälen. Mittlerweile wurde HelloBody vom Mega-Konzern Henkel übernommen, was noch einmal die Wichtigkeit solcher “kleinen Labormarken” auf dem Gesamtmarkt unterstreicht.

Sei First Mover!

Die Akquisitionskosten sind zwar mit einem D2C Modell teurer als der Vertrieb über einen Marktplatz, doch mit dem richtigen USP sollten die Kosten nicht abschrecken. Je spezifischer die Unique Selling Proposition sei, desto leichter wäre es über die Absatzkanäle den Kundenstamm aufzubauen.

Ein weiterer Tipp von Monique Hoell ist, dass man als Unternehmen in andere Kategorien geht. Während der Markt in den letzten Jahren von nachhaltigen Beauty- und Kosmetikprodukten überflutet wird, und somit die Konkurrenz viel stärker ist, empfiehlt sie, in eine Branche zu gehen, in der das Kundenbedürfnis noch nicht ausreichend gedeckt ist. “Die First Mover haben die beste Chance.”

Ein gutes Team ist essenziell

Nicht zu vergessen ist ein gut aufgestelltes E-Commerce Team, appelliert Monique Hoell. Sie sehe als Angel Investorin oft Unternehmen mit einer tollen Brand und viel Potenzial, doch einem schwachen Team. Wenn es da an Kapazitäten und Know How fehlt, kann das Team die nötige Leistung nicht erbringen und die Kund*innen nicht halten. Die Datenverarbeitung von Käufer*innen spielt eine wichtige Rolle im D2C, die nur durch ein fachlich versiertes Team gestemmt werden kann. Für die Retention empfiehlt sie zum Beispiel E-Mail Marketing und Targeting in Form von Ad-Schaltungen auf den Social Media Kanälen.

D2C: Nicht alles Gold, was glänzt

Doch nicht nur ein schlecht aufgestelltes Team ist ein Nachteil im D2C Bereich. Die Konkurrenz kann erdrückend sein. Und diese besteht nicht nur aus Mitstreitern im D2C Bereich, sondern aus Giganten wie amazon, die einen Liefer- und Retourenservice versprechen, den kleine und junge Unternehmen einfach nicht leisten können.

Zwar mag die digitale Infrastruktur im D2C als DNVB bestens ausgebaut sein, doch was die Lager und Logistik angeht, schwächelt es oft. Gerade in herausfordernden Zeiten, wie Corona, in denen es immer wieder zu Lieferengpässen kommt und Supply Chains zusammenbrechen, sind erfahrene Einzelhändler*innen im Vorteil. Es muss aber nicht mal eine Pandemie sein, die konsumfreudige Weihnachtszeit ist meist schon Herausforderung genug.

Sowohl das Know How, als auch die nötigen Ressourcen sind bei Verkäufer*innen vorhanden, während D2C Brands nicht in diesem Volumen aufgestellt sind. Eine helfende Hand in Form von Fulfillment-Anbietern, die einen diese Herausforderungen abnehmen, ist da gerade für kleine und junge Marken sehr wichtig. Für den Start sollte man überlegen, ob man bestimmte Bereiche auslagert und diese erfahrenen Händler*innen überlässt, die das nötige Wissen und die notwendigen Beziehungen mitbringen.

Eine D2C Strategie macht zudem nur als Marke wirklich Sinn. Das heißt auch, dass definiert sein muss, was die Brand ist und was sie ausmacht. Es muss klar sein, welchen Kundenkreis sie ansprechen will und was für einen Mehrwert sie diesen bietet. Um aufzufallen und sich von der Konkurrenz abzuheben, ist ein gutes Marketing unerlässlich.

Direct to Consumer bietet viele Vor- und Nachteile. Während man auf einer Seite als D2C Brand viel selbstbestimmter handeln kann und mehr Gestaltungsfreiheit hat, auf der anderen Seite muss man aber auch alle Bereiche von der Akquise bis hin zum Lieferdienst selbst abdecken und organisieren.

Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung der D2C Strategie:

Die USP ist bei der Akquise entscheidend.
Uniqueness schlägt Mainstream. Gehe in eine Kategorie, in der das Kundenbedürfnis noch nicht gestillt ist.
Erfolgreiches D2C ist ein Mannschaftssport: Mit dem richtigen Team schaffst Du es die Direct to Consumer Strategie erfolgreich auszuspielen die akquirierten Kund*innen zu halten.
Datenverarbeitung der Kund*innen, um die D2C-Strategie besser ausspielen zu können.
Für die Retention durch E-Mail Marketing und Targeting auf Social Media im Kontakt mit den Kund*innen bleiben.

Du willst mehr über erfolgreiches D2C erfahren? Schau Dir jederzeit in der K5 KLUB Mediathek das K5 KLARTEXT Interview mit Host Stefan Wenzel und Expertin Monique Hoell an und gewinne spannende Erkenntnisse über die verschiedenen E-Commerce Strategien.